解析职业艺术经纪人

(1)在运作初期，经纪人对画家要求很严苛，而画家们苦于销路难寻，也只能任人“宰割”；但当时被这些经纪人推介的艺术家们到现在也都有很强的影响力，这从侧面说明这批经纪人确实非常有眼力。

(2)国内基本处于一种‘艺术的不商业，商业的又学术不来’的尴尬状态，但值得欣慰的是，当前的中国艺术品市场中还是出现了一些优秀的艺术品经纪人。

(3)现在有一些经纪人，他们不下功夫去研读艺术史，所了解的信息大多是一些道听途说的消息。敬业的经纪人首先应该是一位诚恳、正直、脱离低级趣味的人。

(4)画廊只有真正地理解艺术、贴近艺术，将来才能获得更大的经济回报，历史上著名的白立方、高古轩等画廊，都是伴随那个时代艺术家一起成长的。

(5)所谓“空白”是指行业规范还不清晰，其实大量的交易都是通过中介形成的。职业规范、职业道德、专业服务之间的契约关系、收费模式……这些都还没有建立。

“艺术品经纪人”——连通艺术家和收藏家的重要纽带、影响艺术品市场走向的重要因素。正如硬币永远有两面，我国艺术品市场蓬勃的同时，也蕴含着诸多不稳定和不完善的地方，在此生态背景下，艺术品经纪人未能专业化、制度化就是自然之事；然而这也从另外一个方面说明中国的艺术品经纪未来会大有可为。针对现在很多人甚至是业内人士对此职业都不甚了解，本刊记者进行了相关概念的细致梳理及相关问题抽丝剥茧般的求证。

“经纪人”不只是一个人

在开始相关问题的探讨之前，大家需要首先要明白的一点是：“经纪人”不应该仅仅被理解成一个自然人，它也包括从事经纪和中介的机构。经纪行为是一种中介行为、介绍行为、服务行为，最大的特点是促进物主之间的交易。

“艺术品经纪人是一种自然产生的职业”中央美院特聘教授龚继遂将“艺术品经纪人”定义为主要是有发现技能的从业人员，以艺术品经纪为其职业、收入的主要来源。艺术品经纪人经过漫长的历史发展过程，大体分为参与买卖的艺术品经纪人、专业的中介人士(不参与买卖的艺术品经纪人)两种。前者是很古老的行业，因为艺术品交易是信息不对称的行业，需要长期的专业知识的积累，同时供货渠道、买家渠道都有一定的排他性和封闭性，传统的、职业的艺术品经纪人才有对货源渠道、买家渠道的接触机会，在长期的交往中形成某种共识。在专业高速分化的今天，经纪人为不同行业提供了具有专业积累的人才，在交易中起到不可缺少的作用。随着艺术品交易规模的扩大，价格的提高，以往拍卖行、画廊的从业人员，受过专业训练的学者也开始进入艺术品经纪人的行列，他们用别人的钱进行买卖，而不是自己的钱进行买卖。

伦勃朗除了画画还开画廊

“早在几百年前的欧洲艺术市场，艺术品经纪人的概念就已存在，至今这个职业已发展得相当成熟。随着中国近些年的经济提升，艺术品经纪人这个职业也在蓬勃发展。其实艺术品经纪人在中国兴起得很早，清末‘扬州八怪’时就已有萌芽，而在北京被誉为‘民间博物馆’的荣宝斋也是同时代兴起的。” 很早就进入艺术市场的油画家姜国芳以历史的眼光，向本刊读者介绍了“艺术品经纪人”的发展历史：“西方艺术品经纪人的兴起要比中国更早一些，像17世纪巴洛克绘画风格代表的鲁本斯和17世纪最伟大的画家伦勃朗等都有经纪人。伦勃朗和他的儿子就有属于自己的画廊，而且伦勃朗还持有三分之一的股份。因为画廊的成功运作，他使自己的画很早就进入市场，但也正因为这一点，有时也不得不根据客户的趣味进行创作或修改。”

姜国芳介绍，中国当代艺术经纪人的组成比较复杂，上海、广州、北京及成都等城市都是艺术经纪人的活动范围。上世纪80年代末至90年代初，兴起了一批来自台湾、香港的艺术品经纪人，人数不多，但是对中国当代艺术市场的影响不可小觑。比如林明哲、文少励、张颂仁等，还有美国的哈默、哈夫纳。这些经纪人主要的运作方式就是先买进然后办画展销售，也有寄卖的方式。在运作初期，他们对画家要求很严苛，而画家们苦于销路难寻，也只能任人“宰割”；但当时被这些经纪人推介的艺术家们到现在也都有很强的影响力，这从侧面说明这批经纪人确实非常有眼力。

不同经纪机构交易透明度差别大

本刊记者经过多方采访及相关资料整理，归纳出艺术品经纪人或经纪行为的几种类别。他们分别是：

1非店铺式的中介行为，也是个人经纪最为明显的行为，受艺术家和藏家(画廊)的委托，在他们中间穿针引线，促成交易。

2.拍卖行或拍卖行为。这是一种最现代的经纪行为，也是代理行为。虽然拍卖行不向外明示自己代表哪些物主出售艺术品，但它自己不是物主，仅为买卖双方提供服务。

3.艺术博览会和各类艺术品展览会的组织者。它也不是艺术品的具体物主，只是租下一个更大的场地，分租给物主或艺术家来展示和交易，以收取固定的场租为收入。

4.代理制的画廊。有三种状态存在。一是只卖自己收购来的艺术作品；二是实行完全代理制，由艺术家本人和画廊签约，由艺术家向画廊提供作品，双方又分成约定，但这在中国的艺术市场并不流行，因为艺术家和画廊之间很难形成代理和契约行为；三是前两种方式的交叉使用，这种形式在中国艺术圈中最为常见。画廊一方面买断一些艺术作品，自己成为物主再卖出，同时也代理几个艺术家的作品分销，用一种分成的方式处理双方的关系。

5.画廊和艺术家之间的委托寄售方式。物主或艺术家把作品交送画廊，双方商定一种结算方式，签订委托寄售合同书。当作品售出，按照合同规定的结算方式进行分成。

“在我看来，整个画廊就是一个经纪机构，从老板到助理再到策展人、媒体宣传、销售人员……广义上都是经纪人，因为他们所有的工作核心都是围绕 ‘达成交易’这一核心展开的，只是分工不同而已。” 四分之三艺术创办人、《领导者》执行主编李文子特别强调了画廊作为经纪人的特殊性。

在星空间画廊负责人房方看来，虽然拍卖公司、画廊、进行艺术品交易的个人都属于艺术品经纪人的范畴，但三者也有很多区别，首先，交易的公开化程度不同。拍卖公司是最公开的，画廊交易相对就没那么透明，它可以不透露交易价格、交易品种；最私密的当属个人交易业务，甚至都不需要场地和平台。其次，佣金的提取方式也不尽相同。拍卖公司一般会收取10%-20%的佣金，画廊和画家之间的分益一般采取五五开，个人艺术品经纪人的佣金一般低于20%。

国内艺术品经纪人“不艺术也不商业”

“欧美的很多艺术品经纪人与财富世家有交往，他本身就是上层社会的活跃分子，既能获得这些家族的信赖，又能够很好地把握人脉。现在这两方面国内都不成形，基本处于一种‘艺术的不商业，商业的又学术不来’的尴尬状态，但值得欣慰的是，当前的中国艺术品市场中还是出现了一些优秀的艺术品经纪人，例如史施、孙宁、卢杰、程昕东……都是我欣赏的艺术品经纪人。”在李文子看来，中国艺术品经纪人还有很长的一段路要走。

姜国芳也有同样的看法，他介绍：艺术经纪人在当代西方是一门时尚的职业，他们一般没有固定的工资底薪，其主要任务就是发现优秀且有潜力的画家和作品，并通过自身的努力和智慧去推广艺术品。推广是至关重要的，这对经纪人的知识和能力提出很高的要求。当年丁绍光的经纪人就非常强悍，他是一位极其精明的犹太人，在艺术市场运作方面造诣很深。文少励也是一位非常出色的艺术品经纪人，他从150美元起家，最后垄断中国最重要的几十位艺术家所有作品的销售，这样的成就不是偶然的，而是需要在各个方面都付出很多努力。”

短期投机客算不上艺术品经纪人

“我认识的经纪人很有限，但我知道成功的经纪人都需要有超凡的外交能力。他们能发掘艺术家身上最具潜力的地方，并付出诚意，得到收藏家和艺术家的信任。当然艺术经纪人对自己所运作的艺术品要非常了解，比如对油画必须能辨别真伪。另外，对艺术史了解是作为艺术品经纪人应达到的最基本要求。如果经纪人不了解艺术史，就会闹出很多笑话，无法与画家沟通。现在有一些经纪人，他们不下功夫去研读艺术史，所了解的信息大多是一些道听途说的消息。敬业的经纪人首先应该是一位诚恳、正直、脱离低级趣味的人。经营艺术品一定是长期行为，这样才有利于整个艺术品市场的健康发展。经纪人不应把短期利益放在首位，短期投机就称不上是艺术品经纪人了。”姜国芳说。

“就星空间而言，最大使命就是让更多人认识年轻艺术家将来具有的文化价值、潜力，调动大量的资源，找到合适的方式，协助和陪伴他们一起成长，逐渐走上中国当代艺术的历史舞台，这显然不是仅仅进行一些眼前交易就能达到的。”房方说。

当记者质疑是不是把画廊的使命说得太崇高时，房方回应：“一点儿也不崇高，这是价值回报的一个要求。画廊只有真正地理解艺术、贴近艺术，将来才能获得更大的经济回报，历史上著名的白立方、高古轩等画廊，都是伴随那个时代艺术家一起成长的。”房方进一步指出：“画廊要争取真正的好艺术家，但是也并不代表好的艺术家当下就都没有市场。就星空间而言，代理的三分之一的画家在当下就已经有很强的市场号召力，三分之一的艺术家成本和收益能够持平，还有三分之一的艺术家目前比较费钱，但这样的框架是合理的。”

行业规范还不清晰

目前国内专业化的艺术品经纪人几乎还是空白，究竟原因有哪些呢？“所谓‘空白’是指行业规范还不清晰，其实大量的交易都是通过中介形成的。形成的交易应该给中介提成多少？是一方提成还是两方提成？职业规范、职业道德、专业服务之间的契约关系、收费模式……这些都还没有建立。”龚继遂认为。

在姜国芳看来，在中国当前，艺术品经纪人、收藏家以及画廊老板等角色都没有很严格的分工，他们常常一人身兼数职，原因是中国当代艺术品经纪人还刚刚起步，中国的收藏家大部分都还是第一代收藏家。就当前情况看，艺术品收藏市场基本上还属于一级市场。中国没有真正的世袭贵族，现在的经济泡沫又很大，大多数老百姓仍与艺术品遥遥相望，国人缺少文化的启蒙教育。由于以上种种原因，现在的中国还没有形成一支真正意义上的艺术品经纪人队伍。

争锋相对　艺术家是否需要全权助理

说到经纪人，很多人自然会想到艺人、明星身边的助手、伯乐，他们往往事无巨细，代理事务涉及其生活、工作的方方面面。北京东方华曼国际文化有限公司艺人经纪付艳辉进入经纪人这行已有3个年头了，代理吴镇宇、邬君梅、高曙光、徐锦江等艺人。“每个艺人的发展阶段不同，一般会根据艺人自身的特点来安排相应工作。可能有些新人由于刚接触到这个行业会不适应，出现活动现场怯场导致个人特色不能充分发挥等现象，这就需要与艺人多谈谈心，帮助他们多接触行业内的相关人员，使其适应行业环境，充分发挥个人优点特色。另外有可能一些新人的特长并没有被充分地发现，甚至艺人本身也并不了解自己未被开发的特长。这就需要经纪人通过对艺人的接触及对艺人在工作环境中的观察，抓住艺人的特点，针对其擅长的方面进行工作接洽，让其在适合自己的工作中发挥其特点。”付艳辉说，非固定的工作时间、紧张的工作环境、处理人际关系的压力、时刻高度运转的神经……这些都让她非常疲惫，但当她看自己代理的艺人在圈内发展很好，并且能够取得一定的进步与成就时，会很开心、自豪。

同样是经纪人，那么艺术品经纪人和演艺圈的经纪人有哪些不同呢？“演艺圈的经纪人相对来说更多地涉及人脉关系、工作关系，艺术品经纪人要对交易品进行非常复杂的技术判断，这是演艺界不存在的。艺术品经纪人比演艺界经纪人在专业知识的要求上更高。艺术品经纪人往往是收藏者的向导、掌眼人，其社会地位、从业经验与演艺经纪人有所不同。经纪人与工作对象的关系也有多种多样，对方是资材雄厚的收藏家还是偶然认识的收藏爱好者，这之间可能形成完全不同的关系，不能一概而论。”龚继遂认为。

在艺术家日趋明星化的今天，艺术家的业务代理是否需要涉及到其私人生活方面？在这个问题上，被采访对象提出了不同看法。

正：全权代理不具备行业代表性

“以前我们常将艺术家归于‘文化人’这一范畴，因此其代理一般只是狭隘意义上的作品代理，是部分代理，不包括其衣食住行，但是在这个‘15分钟就能成为明星的年代’，很多大牌艺术家更像明星。很多明星艺术家，即便没有经纪公司，也往往都会有专业团队来负责其衣食住行。”但是李文子认为，这毕竟是屈指可数的几位，并不具备这个行业的代表性，而对于一般的艺术家而言，其经纪人、代理画廊为其私人生活中提供的一些帮忙，则实属友情范围。

反：画廊有义务为艺术家提供私人助理

“能够更加全面、完整地完成一个艺术家经纪业务的应该是画廊，这是国际上公认的。”房方认为，画廊有责任和义务为打造艺术家个人品牌而提供长期服务，比如需要为画家办展览、出画册，为其宣传、推广，作品的储存、装裱、运输，包括为其建立一些同收藏家、策展人、美术馆、媒体的良好的外部关系。此外，画廊还要为艺术家提供一些私人助理的服务，如帮艺术家找助手、房子、保姆、新的绘画材料……

代理双方摩擦是否正常？

所谓“中介”，应该是居于买卖双方之间，提供专业知识和服务，甚至时间和精力，因此赚取中介费和佣金很正常。但是我们的生态和习惯，以及艺术品市场的不规范导致长久以来大家都觉得中介很不可爱，所以买卖双方一旦牵上线就把中介跳过去了，这是绝大部分画廊都曾经历过的，画廊经常是既丢了客户又丢了艺术家。

正：被耍被踹被跳过，伤不起

当记者问及画廊如果双方签订了合约，是否会对艺术家有约束力？“国内签约通常都不是一劳永逸，通常只是一段时期或者展览期间对艺术家的作品有一定限制。而且对于很多画廊开办者来说，如果艺术家真的不遵守合约，也顶多不再和对方合作，而不太可能和他撕破脸或打官司。做经纪人，特别做艺术品经纪人，被耍被踹被跳过的现象经常发生。”李文子感慨地说。

反：哪里摔倒就哪里爬起

“在我看来“背叛”这个词是比较感性的一个词，并不是非常准确。”房方说，过去几年，艺术品市场可谓风云变幻，艺术品的价格上涨疯狂，这个时期也正处于他和代理艺术家的事业的萌发期，这期间合作过程中确实会有一些摩擦甚至难免犯错，但也很正常。处理的唯一办法就是“从哪里摔倒就从哪里爬起来”。最近一段时间，以前因为摩擦而离开星空间的一些艺术家，彼此又开始了新一轮合作，这也说明画廊在处理和艺术家的关系方面有了很大进步。