如何发掘和驻留新藏家

编者按：纵观2013年中国艺术品秋拍，可谓捷报频传，北京保利秋拍28.7亿元总成交额领跑中国艺术品拍卖市场，中国嘉德秋拍以23.97亿元收槌，北京匡时秋拍也以19.9亿元圆满收官。从今年艺术品拍卖市场的表现可以看出其回暖的气象

拍卖行：坚持以价值诉求为根本，深度挖掘拍品文化内涵

　　从商业运作的角度分析，买卖双方的变化基于新买家对市场价值的认识，而且新买家对藏品的历史价值和艺术价值更加关注，也与拍卖公司如今不再执拗于高价、天价拍品，在兼顾的同时也更加注重拍卖的亲民化、大众化不无关系。今年秋拍中多家拍卖行推出各具特色的专场和无底价拍卖就说明了问题。华东师范大学艺术研究所副主任、教授胡荣勋曾指出：“催生新藏家群体的出现，有两个非常重要的因素：一是国内传统投资环境的不景气；二是拍卖企业经营思路的悄然变化。”

　　拍卖会的专场设置很多时候是由征集的结果决定，征集的藏品越多，越容易分门别类，专场设置才越有可能细化。而今年的北京匡时秋拍就是一个很好的例子。

　　从今年秋拍匡时举办的专场设置可以看出，为了吸引藏家的关注，匡时比起以往下了更大的功夫，专场设置更加细化。比如“海唐精舍”藏、“云起山房”藏、“苦乐斋”藏、“蕉叶草堂”藏、“溪隐山房”藏、“嘉树堂”藏等等专场，这些专场有一个共同的特点，都是以著名藏家的雅号为主题。如此设置的效果可以说是“一箭双雕”：首先能够吸引藏家的注意，尤其是新藏家，因为这些藏品首先保证了流传有序，而且大部分藏品价格一般不会太高，有利于新藏家入手；其次，有利于藏家的系统收藏，专场设置越细，对于新藏家而言更加具有诱惑力。因为它的指向性更强，文化名人效应趋向最大化，新藏家“慕名而来”的可能性更大。

　　不仅如此，匡时还推出了“艺术体验季” 旗舰式精品活动品牌，“艺术体验季”现拥有“博物志”(系列讲座)、“匡时汇”(论坛/沙龙)、雅集、展览等系列子活动品牌，坚持将艺术体验互动与大众文化传播有机结合，让更多热爱者走近艺术，走近拍卖。以收藏中国书画见长的著名藏家颜明曾表示：收藏书画一定要了解艺术史，注重作品本身的艺术性，尤其收藏古代书画不能一味注重大名头的作品，一些名气不大，但作品精良，在美术史上具有地位的画家作品也值得挖掘研究。

　　在今年秋拍“澄道——中国书画夜场”结束后，董国强在接受99艺术网采访中谈到：“新买家给艺术市场注入了一个新的活力，也使得他们对艺术市场的未来更有信心。参与艺术品市场的人、关注市场的人明显的增多，而且确实有很多生面孔，以及我们不熟悉的人进场，当然有更多的新买家进场可能是买一些相对来说价位不是最高的，中高价位的东西比较多，几百万或者一千万、几千万的拍品还是老面孔、老买家买。但是我认为，秋拍的市场可能会比春拍更好，会让一些观望的或者想进入市场的人有更大的动力进入，会让更多的人成为新藏家。”

　　北京匡时2013秋拍以19.9亿元圆满收槌，其中过千万元的拍品有24件，过五百万的拍品有79件，并出现了10个白手套专场。由此可以得知，拍卖行发掘新藏家、驻留新藏家，以深度挖掘拍品文化内涵为核心的艺术品拍卖路线尤为可取。

画廊：与新藏家建立互为信任的关系，新藏家确定收藏方向尤为重要

　　根据艺术品市场的流通规则而言，收藏家从一级市场买入作品后，如果想再出手，这件作品就会再度进入市场，进行二次流通，即进入了二级市场。而在这种情况下，二级市场的作品价格往往要高于一级市场很多。因此，一级市场对于藏家而言更具诱惑，尤其是新入门的藏家。而画廊则是一级市场的重要组成部分，关于如何发掘新藏家、驻留新藏家，99艺术网特此专访了站台中国的负责人孙宁和龙门雅集掌门人李亚俐。

　　位于草场地艺术区的站台中国成立于2005年初，并于2012年在香港开设了新的项目空间，能够在中国艺术品市场时涨时落的9年时间里经营有道，站台中国自然有它成功的经验。该画廊负责人孙宁女士在接受99艺术网采访中谈到：“长期稳定的空间，长远的展览计划，有固定合作的签约艺术家，这三点是与藏家建立互为信任关系的前提。因为做艺术空间实质是在构建一个品牌，而不仅仅是卖画。另外，参加博览会是一个发掘新藏家的途径。博览会可以让藏家在一个比较集中的时间看到很多作品，以及艺术家、画廊的动态。同时，画廊可以在比较集中的时间认识很多藏家。还有一个方面，是与国外的画廊合作共同推一个艺术家，这样也可以认识新的藏家。虽然站台中国也是市场的一部分，但我们更注重学术推广，更注重年轻艺术家及实验艺术、原创作品的推介。”喜欢收藏当代艺术的桥舍画廊负责人陈昕认为：收藏艺术品要做艺术史方面的准备，分清收藏的艺术品在历史上的位置、语言和观念的原创性如何。即是要看得懂，买得起，藏得住。

与9年的站台中国相比，上海的龙门雅集成立至今仅有3年，但其经营方向延续1975－2001年台湾龙门画廊时期的二十世纪现代艺术基础，延伸到二十一世纪亚洲当代艺术的版块。关于如何发掘新藏家、驻留新藏家，龙门雅集掌门人李亚俐女士有着较为深刻的体会，她的见解颇为独特甚至系统。

　　画廊人首先若能将“私人藏家”的开发与经营列为推广艺术品交易首选对象，答案阐述应该会更精准些。但是确定这个目标之前，还需要首先知晓私人藏家的定义：1.私人藏家多因收藏而收藏——或为公、私居所陈设，或为喜欢拥有，或为提升精神生活。他们收藏动机单纯，与事业无关，因此社交习惯趋于保守，注重隐私。2.私人藏家都有十分繁忙而且成功的主业，主观自信，正因为自身的成功，往往都十分尊重、注重专业要求。3.也因事业上成就，收藏与选择的过程，多趋向理性思考，交易过程通常简单，但能否持久，却取决于对艺术家作品风格主观喜好、画廊人的格调、专业水平。4.私人藏家大多不愿谈论太多有关投资回报的话题。因艺术品未来价值的不可知、不确定、无法估算因素太多。不符合他们事业上惯性投资思维。艺术收藏所可能带来投资远景，更完全无法与他们主业所能產生的巨大利益相比较。5.诚如所有成功商人，他们多不乐见不成功或不正确的收藏。6.私人藏家观看作品一定亲身到场，与画廊间的情谊容易长远而持久。也因为双方对艺术、对艺术家观点接近，共同分享艺术的喜悦，各有立场却不冲突。

　　因此画廊发掘新藏家：1.学习在博览会、拍卖会预展会等接触新藏家。2.多参与各种不同形式的时尚与艺术社交活动，扩大人际关系的建立，直接传扬画廊的经营理念与代理艺术家群。3.通过举办的精致展览，创造艺术品呈现的现场视觉冲击，清晰完整说明艺术家的创作理念来吸引新藏家初访。4.画廊举办的展览期间建议至少超过一个月以上，必须明白繁忙的藏家往往都需拨冗专程亲赴现场，很大一部分的藏家不一定有时间参加开幕酒会。

　　画廊如何经营能让新藏家驻留：1.强调画廊的经营，追求恒长与久远。与代理的艺术家共同成长，分享成就。2.当旗下艺术家出现新粉丝征兆时，必须对等的有能力征求艺术家提供最精良的近作，或以展览形式，或以私密行销形式，创造藏家进一步接触艺术家作品的机会。3.不同于参加拍卖会的公开竞价、或是艺术投资公司的纯粹投资导向，新藏家对于进入画廊观看购买艺术品的向往，应决定于一种画廊与他之间的一对一温情关系和首买权的取得。4. 艺术与商业、公开与私密并重的画廊经营，渊源流长的行业特质，其艺术市场中的行销方式与藏家间的对应关系，非常符合私人藏家方方面面的特性。一旦新藏家艺术收藏的方向确定了，他的脚步必会长期驻留在他所心仪的画廊里。

　　以收藏当代艺术为主的上海华氏画廊掌门人华雨舟指出：画廊必须在客户服务、代理画家的市场开拓和培育新画家、提升学术品位上数管齐下，全方位地打造专业的服务品质。这样才能发掘新的藏家，进而让新藏家驻留。

　　结语：无论是拍卖行还是画廊，发掘新藏家、驻留新藏家的前提是品质，值得新藏家信任。而且不是为了给藏家赢得一个“土豪”的身份，而是让藏家真正感悟文化艺术的魅力。要以学术性的推介来引领市场发展，以专业的眼光来挖掘有升值潜力的艺术作品，向藏家推荐适合其价值观的作品。