为什么高端艺术品拍卖的成交价，与估价相差悬殊？

在高端艺术品的拍卖中，有两个重要价格数据：成交价和估价。一般而言，“成交价”指拍卖师在拍场敲定的落槌价与买受人佣金之和。“估价”指在拍卖之前，拍卖行预估的价格区间，大多会在拍品图录上标注。旁观者通常比较关注成交价，对估价不大注意。但对于当事人，二者都很重要。尤其买家，会在竞买之前仔细研究估价，作为出价的参考。拍卖公司的“估价”，是由具有丰富经验的权威人士确定，所以按常理，成交价应该与估价相一致，至少不会相差甚远。

但事实，却并非如此。

马健在其专著《收藏品拍卖学》中，曾对此做过专门论述。他选取“朵云轩1993-2002年书画拍卖成交价前100名目录”作样本，发现其中成交价位于估价区间的，仅有19件、不足总量的20%。笔者也统计发现，类似的情况比比皆是，比如在“吴冠中作品拍卖成交价前90名”中，成交价位于估价区间的，仅有14件、不足总量的17%。偏差为什么竟有如此巨大？

一方面原因，来自拍卖行。

有些是估价者的无奈之举。评估当前拍品价格的重要参照，是以往的成交记录，尤其是最近一次成交价。但是，高端艺术市场的拍品大多很珍稀，相似拍品出现的机会并不多，经常找不到相关的依据。这时，“权威人士”就只能在掌握有限信息的情况下，自由发挥。

也有些是拍卖公司的故意误导。因为拍卖前的估价可以对竞买者产生心理暗示，影响其竞买决策，而拍卖公司收取的佣金又直接跟成交价挂钩，他们自然希望成交价越高越好。为了切身利益，有时拍卖公司的估价就会偏高。另外的情形更为恶劣。夏叶子就曾指出，一些不规范的拍卖公司为达成交易，会迁就买卖双方暗箱操作。它与买卖双方事先约定真实的成交价和佣金，然后在拍场表演，虚拍到很高的价格给别人看。为了掩人耳目，有时也会尽量高估。

更重要的一方面原因，则来自“理性评估”和“冲动竞买”之间的巨大反差。

在西方经济学中，有一个关于人类经济行为的基本假定——“理性人”。假定经济活动的所有参与者，都充满智慧、精于判断和计算，既不会感情用事、也不会轻信盲从，他们具有完全的理性，可以做出让自己利益最大化的选择。“理性人”有两个重要特征：1、了解自己的偏好，对自己的目的认识明确，对经济生活中的任何变动，都能做出独立选择；2、经济行为都是有意识的、理性的，不存在经验型和随机型的决策。

“理性人”假定，是想从影响人们经济行为的众多复杂因素中，抽出基本因素，并据此预测人们的经济行为。其实，除了前述的“自由发挥式”和“弄虚作假式”估价，大多数评估还是力求客观准确的。估价者的依据，既包括作品本身的性状，也包括当前的市场行情等等，他们所做的，正是“理性人”式的独立理性选择。

但在拍场上，竞买者却很难做到完全的独立和理性。

马健举了一个生动的案例：某次拍卖会上，一件估价为3500-4000港元的汪精卫书法，举牌踊跃，价格飙升到4万元后，仍有两位竞价者互不相让，直到以22万落槌。有趣的是，成功的买受人在签署确认书时，一脸沮丧，因为价格大大超出了他的预计。该成交价高达估价的50余倍，并保持了10年纪录。我们看到，经常有惊心动魄的竞价场面，经常产生不可思议的天价，也经常有估价不高的精品悄然流拍，究其原因，许多与此同出一辙。难怪，不少专家都告诫竞买者：“进入拍场之前，先要给自己定一个价格上限。”

在进入拍场之前确定的价格上限，一定就理性吗？

也很难。比如近几年，当代艺术价格一路疯涨，吸引了大量投资者。尽管很多人已经意识到泡沫的存在，但在巨大涨幅的诱惑下，仍有人铤而走险。在集体的市场狂欢中，再保守的估价都可能轻易被突破，在“只要买就赚”的逻辑里，有多少人能够理性地控制自己呢？不过，话又说回来，如果拍场上都是“理性人”、全部失去冲动，那么拍卖也就没什么魅力了吧！